Умелый интервьюер постарается так поставить вопрос о зарплате, чтобы соискатель сам ограничил ее предельную планку

Со стороны соискателя первым не принято начинать разговор о зарплате. Чтобы не отпугнуть работодателя слишком большими требованиями, долгожданную цифру чаще приходится ждать. Однако после ее оглашения торговаться становится сложнее, ведь работодатель переплачивать не намерен.

Торг не ведется открыто, а скорее напоминает игру, кто из участников переговоров первым допустит ошибку. И, конечно, чаще их допускают соискатели - умелый интервьюер постарается так поставить вопрос о зарплате, чтобы соискатель еще до предложения ограничил предельную планку.

«Делая предложение кандидату, компания исходит из базовых принципов, - рассказала изданию «СЕЙЧАС» Наталья Воскобойникова, консультант по подбору персонала рекрутинговой компании HRC Talents. – Компания не хотела бы переплатить, с другой стороны, чтобы не нарушать лояльности уже работающих сотрудников. То есть она старается не платить новичку больше, чем старожилу. Наконец, компания старается не говорить о зарплате открыто и сразу якобы из-за конфиденциальности». По мнению г-жи Воскобойниковой, HR-специалисты часто даже не знают, на какую зарплату принимается сотрудник в компанию.

Как отвечать на некорректный вопрос?

Соискателям важно понимать, что их готовность открыть информацию о своих доходах способна сыграть против них самих. «Задавая пусть и некорректный вопрос: «Сколько Вы сейчас зарабатываете?», компания пытается понять, как быстро кандидат готов раскрывать корпоративные тайны, - поясняет г-жа Воскобойникова. – При положительном ответе такого кандидата могут даже не рассматривать. Обычно соискатели улыбаются и предлагают сказать, сколько бы они хотели зарабатывать».

Конечно же, такие вопросы неуместны, ведь работодатели понимают, что соискатели связаны обязательствами о неразглашении коммерческой тайны. Но на самом деле его задают сплошь и рядом, - уверяет Виталий Михайлов, Country Manager Ukraine рекрутинговой компании WORLD STAFF. «Соискатель имеет право не отвечать, и такие вопросы задают для того, чтобы сбить цену у кандидата, - поясняет г-н Михайлов. – Такой вопрос невыгоден для соискателя в случаях, когда разрыв между текущей и ожидаемой зарплатой достигает 100%. Когда небольшой - ситуация меняется. Лучше всего сослаться на коммерческую тайну».

Стоит ли говорить всю правду?

Кстати сказать, иногда соискатели, пытаясь поднять себе цену, идут на завышение зарплаты. «Завышать тоже не стоит. В практике был случай, когда достойный кандидат на протяжении полугода попадал в различные проекты, меняя при этом уровень зарплаты, - поясняет г-жа Воскобойникова. – Такая презентация может вызвать у работодателя сомнения по поводу адекватности кандидата. Соискатель, прежде чем предлагать свое резюме, должен знать, чего он хочет и сколько это стоит на рынке».

По мнению г-на Михайлова, завышать свою зарплату если и стоит, то не более чем на 20%. «Всегда хороший ответ: если уж речь зашла о текущих заработках, говорить об общей сумме зарплаты, включая бонусы, - поясняет г-н Михайлов. - Их тяжело проверить, поскольку они могут быть разными из месяца в месяц и зависеть от многочисленных факторов».

Как аргументировать уровень зарплаты?

Однако назвать уровень зарплаты - только полдела. Соискателям стоит быть готовым аргументировать свои требования. «К такому приему на собеседовании приходят для того, чтобы понять, насколько кандидат готов отстаивать свою точку зрения и насколько он стрессоустойчив, - поясняет г-жа Воскобойникова. - Очень редко – с целью сбить цену, доказав кандидату его несостоятельность претендовать на больший заработок».

По мнению г-на Михайлова, 90% соискателей не готовы к такому вопросу и вместо того, чтобы доказать работодателю свою значимость, рассказывают о своих проблемах. «Часто кандидаты попадаются в ловушку и говорят, что сейчас получают столько, но «жить дорого» (квартира, машина, кредиты и пр.), и потому ищут работу с большей зарплатой, - поясняет г-н Михайлов. – Работодателю не интересно решать чужие проблемы за свои деньги. Напротив, ему нужно, чтобы за его деньги решили его проблемы. Следует говорить о том, что вы хотите сделать для компании, каких клиентов приведете, как увеличите прибыль».

Сколько, когда и как просить?

Как правило, работодатель сам начинает переговоры о зарплате. Иногда плавным переходом к переговорам о зарплате со стороны соискателя может быть обзор рынка. После того как кандидат изложил, что он готов сделать для компании, можно назвать, в какую в среднем сумму обходятся такие услуги (исходя из объявлений о вакансиях, предложений со стороны других работодателей и пр.). Работодателю нужно дать понять, что вы не завышаете цену, а руководствуетесь рынком.

Впрочем, иногда инициативу приходится брать в свои руки. «Если было несколько встреч, резонно сказать: «Похоже, мы все обсудили, у нас вторая встреча, однако мы ни разу не говорили о системе мотивации и о компенсационном пакете сотрудников, занимающих должность, на которую я претендую», - советует г-н Михайлов. – Иногда разговор о зарплате уместно поднять после того, как работодатель сам предлагает ответить на интересующие вопросы, ведь вы - наемный работник и для вас этот вопрос имеет важное значение».

По мнению г-жи Воскобойниковой, кандидатам стоит уточнить возможные доходы: ведь часто зарплата зависит от процента: «Уместно спросить, какой процент от фиксированной зарплаты можно перекрыть бонусом. Прямо не отвечают. Чаще говорят, что у них бонус или процент превышает в два раза зарплату».

Специалисты подчеркивают, что во время торгов соискателю важно чувствовать грань. «Для соискателя основная задача - продать себя еще до того, как пошла речь о деньгах. Если компания заинтересована в соискателе, то руководство согласится поднять зарплату уже на собеседовании», - резюмирует г-н Михайлов.